Mehr Leads, weniger Budget: Welcher Kanal wirklich funktioniert

Mehr Leads, weniger Budget – klingt erstmal gut, nicht wahr? Wenn es denn mal so einfach wäre. Selbst bei uns bei River Online, wo wir nichts anderes tun als Leadgenerierung für etliche Unternehmen, kämpfen wir tagtäglich mit der Herausforderung: Mehr Leads, bessere Qualität, zu einem günstigeren Preis.

Und genau hier beginnt das Problem. Gibt es dafür eine perfekte Formel? 🤔

Was ist mit all den Agenturen und Beratern, die das Blaue vom Himmel versprechen? „100 Leads in einer Woche!“ oder „Verdoppeln Sie Ihre Conversion-Rate in 30 Tagen!“ – klingt verlockend, oder? Doch die Realität sieht oft anders aus.

"Wenn es so einfach ist, wieso macht ihr das nicht selber?"

Neulich war ich bei einem Netzwerktreffen in Hamburg, als mir genau diese Frage gestellt wurde: Wieso bist du hier – wenn ihr euch doch darauf spezialisiert habt, mehr Leads zu generieren? Warum nutzt ihr eure eigenen Methoden nicht einfach für euch selbst?

Die Frage hatte ich so tatsächlich noch nie bekommen. Aber genau das ist der Punkt, den wir vielen unserer Partner immer wieder beibringen müssen: Leadgenerierung ist nicht nur eine Frage des richtigen Kanals – es geht um das perfekte Timing.

Da draußen gibt es unzählige Berater und Agenturen, die sich auf einen einzigen Kanal spezialisiert haben und diesen als die ultimative Lösung anpreisen. Doch genau darin liegt ein fundamentales Missverständnis: Viele Unternehmen (und leider auch Agenturen) glauben, dass ein einzelner Kanal über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.

Doch im B2B-Sales funktioniert das so nicht. Es geht nicht darum, nur einen Kanal perfekt zu bespielen – sondern darum, potenzielle Kunden genau dann zu erreichen, wenn ihr Bedarf am größten ist. Wer sich ausschließlich auf einen einzigen Touchpoint verlässt, riskiert, den richtigen Moment zu verpassen.

Und genau darum geht es: Die Wahrscheinlichkeit, diesen perfekten Moment mit nur einem Kanal zu erwischen, ist viel geringer, als wenn du auf mehreren Kanälen präsent bist. Es geht nicht darum, überall gleichzeitig aktiv zu sein, sondern darum, strategisch zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.

Deswegen gehe ich zu Netzwerktreffen, teile mein Wissen und helfe, wo ich kann. Denn oft sind es nicht die lautesten Werbeanzeigen oder die aggressivsten Sales-Pitches, die am meisten bewirken – sondern der ehrliche Austausch, die wertvollen Gespräche und das Vertrauen, das dabei entsteht 💪

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Leadgenerierung ist mehr als nur Marketing – es geht um das richtige Bewusstsein

Viele Unternehmen denken in Kanälen – doch der wahre Schlüssel zur erfolgreichen Leadgenerierung liegt in den Bewusstseinsstufen der potenziellen Kunden. Denn nicht jeder, der deine Anzeige sieht, ist schon bereit, zu kaufen.

Bevor jemand eine Entscheidung trifft, durchläuft er verschiedene Phasen:

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Problem Unaware

Die Problem Unaware-Stufe ist die erste und zugleich schwierigste Phase in der Leadgenerierung. Hier befinden sich Menschen, die noch nicht einmal wissen, dass sie ein Problem haben – geschweige denn aktiv nach einer Lösung suchen.

Warum ist das wichtig? Viele Unternehmen machen den Fehler, ihre Werbemaßnahmen direkt auf den Verkauf auszurichten. Doch wer sich seines Problems nicht bewusst ist, wird nicht auf eine Lösung anspringen – geschweige denn sofort kaufen.

Wie erreicht man diese Zielgruppe?

• Edukative Inhalte: Artikel, Whitepapers, Podcasts oder Webinare, die das Problem beleuchten und erste Denkanstöße geben.
• Storytelling: Fallstudien oder reale Beispiele, die zeigen, wie andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen gemeistert haben.
• Social Media & Awareness-Kampagnen: Inhalte, die Interesse wecken und unbewusste Probleme sichtbar machen.
• Emotionale Trigger nutzen: Menschen erkennen oft erst ein Problem, wenn sie eine Situation sehen, mit der sie sich identifizieren können.

💡 Beispiel: Ein Geschäftsführer denkt, seine Vertriebsergebnisse sind „okay“ und sieht keinen akuten Handlungsbedarf. Erst durch einen Vergleich mit Branchenbenchmarks erkennt er, dass seine Conversion-Rates unterdurchschnittlich sind. Jetzt wird ihm das Problem bewusst – er steigt in die nächste Stufe auf.

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Warum Top-Funnel-Marketing so wertvoll ist 👇🏻

Der größte Teil des Marktes steckt in der Problem Unaware-Phase. Unternehmen, die hier mit gezielten Awareness-Kampagnen ansetzen, haben die Chance, potenzielle Kunden frühzeitig abzuholen und langfristig als Marktführer wahrgenommen zu werden.

Doch Achtung: Direkt auf Leads oder Abschlüsse zu optimieren, funktioniert in dieser Phase kaum – stattdessen geht es darum, Vertrauen aufzubauen und den ersten Funken der Erkenntnis zu entfachen.

Problem Aware

Diese Zielgruppe befindet sich im Übergang vom Top- zum Mid-Funnel. Sie ist nicht mehr völlig ahnungslos, aber noch nicht bereit für eine direkte Kaufentscheidung.

Warum ist das wichtig? Viele Unternehmen verlieren potenzielle Kunden genau in dieser Phase, weil sie zu früh verkaufen wollen. Wer sich gerade erst mit seinem Problem auseinandersetzt, braucht Orientierung statt Verkaufsdruck.

Wie erreicht man diese Zielgruppe?

• Problem vertiefen: Blogartikel, Videos oder Webinare, die das Problem detaillierter erklären und aufzeigen, welche Folgen es haben kann.
• Vergleichsstudien & Benchmarks: Zeigen, wie andere Unternehmen oder Personen in der gleichen Situation gehandelt haben – und welche Risiken bestehen, wenn nichts unternommen wird.
• Interaktive Formate: Quizze oder Selbsttests, die helfen, die Schwere des Problems einzuschätzen („Wie effizient ist Ihr Marketing wirklich?“).
• Emotionale Ansprache: Inhalte, die den Schmerz verstärken und klar machen, dass es Handlungsbedarf gibt.

💡 Beispiel: Ein Marketing-Manager merkt, dass seine Kampagnen immer teurer werden und die Leadqualität sinkt. Er weiß nun, dass es ein Problem gibt – aber er sucht noch keine konkrete Lösung. Erst wenn er weiter in die Recherche einsteigt, wird er auf verschiedene Lösungsansätze stoßen.

Warum die Problem Aware-Phase entscheidend für den Sales Funnel ist 👇🏻

Die Problem Aware-Zielgruppe ist bereits sensibilisiert – aber noch nicht kaufbereit. Unternehmen, die in dieser Phase den richtigen Content liefern, positionieren sich als vertrauenswürdige Experten und werden die ersten sein, an die sich potenzielle Kunden wenden, wenn sie nach einer Lösung suchen.

Doch Achtung: In dieser Phase geht es nicht um direkte Sales-Pitches, sondern um die Vertiefung des Problems und die Erzeugung von Dringlichkeit. Wer hier zu früh auf Abschlüsse drängt, verliert potenzielle Kunden, bevor sie überhaupt kaufbereit sind 🚀

Solution Aware – Der Moment der Entscheidung

In der Solution Aware-Phase ist der potenzielle Kunde sich nicht nur des Problems bewusst – er sucht jetzt aktiv nach einer Lösung. Hier entscheidet sich, wer das Rennen um den Lead gewinnt.

👉 Diese Zielgruppe befindet sich im Bottom-Funnel – dem Bereich, in dem Conversions passieren. Jetzt zählt jede Interaktion, denn die Konkurrenz schläft nicht.

Warum ist das wichtig? Hier wird aus Interesse echte Kaufabsicht. Kunden vergleichen Anbieter, prüfen Bewertungen, fordern Angebote an und wägen Kosten gegen Nutzen ab. Wer in dieser Phase nicht klar positioniert ist, verliert den potenziellen Kunden an die Konkurrenz.

Der entscheidende Punkt: Umgangssprachlich sagt man oft, dass rund 3% des Marktes jetzt gerade aktiv nach deiner Lösung suchen. Diese 3% sind die “Low Hanging Fruits” – Kunden, die jetzt kaufen wollen.

🚨 Klare Empfehlung: Und genau aus diesem Grund empfehlen wir in den meisten Fällen als eine der ersten Maßnahmen ein solides Google Ads Setup. Warum? Weil diese 3% sonst direkt an die Konkurrenz verloren gehen.

Wie erreicht man diese Zielgruppe?

• Google Ads: Die effektivste Möglichkeit, um genau dann präsent zu sein, wenn potenzielle Kunden aktiv nach deiner Lösung googeln.
• Retargeting-Kampagnen: Nutzer, die bereits mit deiner Website oder deinen Ads interagiert haben, erneut ansprechen mit META-, LinkedIn Ads & Google Display.
• Social Proof & Testimonials: Anzeigen, die direkt mit Kundenstimmen, Case Studies oder Referenzen arbeiten, um Vertrauen zu schaffen.
• Lead-Nurturing durch E-Mail & CRM-Automation: Sobald ein potenzieller Kunde Interesse zeigt, sollte er durch personalisierte Follow-ups weiter an deine Lösung herangeführt werden.

💡 Beispiel: Ein Unternehmen hat erkannt, dass seine Leadgenerierung nicht effizient ist. Es hat das Problem verstanden, die verschiedenen Lösungswege recherchiert – und sucht nun nach einem Anbieter, der das Problem löst. Jetzt geht es nicht mehr um allgemeine Informationen, sondern um konkrete Gründe, warum genau dein Angebot das richtige ist.

Wie viel Werbebudget muss ich investieren, um wirklich Ergebnisse zu sehen?

Die ehrliche Antwort? Es gibt keine pauschale Zahl, die für jedes Unternehmen passt. Die Performance hängt stark von der Bewusstseinsstufe der Zielgruppe ab – und natürlich auch von deiner Branche, deinem Angebot und der Wettbewerbssituation.

Was wir aber mit Sicherheit sagen können: Mit zu wenig Budget wird es schwer, aussagekräftige Daten zu sammeln und fundierte Entscheidungen zu treffen.

Unsere Empfehlung als Mindestbudget

Wir empfehlen min. 40€ pro Tag, pro Kanal – Das ist unsere Basisempfehlung als Werbebudget, um genug Daten zu sammeln und die Performance zu bewerten.

Bei Solution Aware-Kampagnen sehen wir oft erste Erfolge innerhalb der ersten Wochen, weil diese Zielgruppe bereits aktiv nach einer Lösung sucht.

Bei Problem Aware oder Problem Unaware-Kampagnen braucht es oft mehr Zeit, da wir erst Vertrauen aufbauen und potenzielle Kunden an die Lösung heranführen müssen.

Aber egal, in welcher Phase sich deine Zielgruppe befindet: Jede Kampagne sollte mit klaren Zahlen gesteuert werden.

1. Was kostet dich ein Lead aktuell?
2. Wie viele Leads brauchst du, damit sich die Investition lohnt?
3. Welcher Kanal bringt die beste Effizienz für dein Budget?

Gratis Strategiegespräch – Analyse & Berechnung deines Leadpotenzials

Wir bieten dir ein kostenloses Strategiegespräch, in dem wir gemeinsam:

• Die Bewusstseinsstufen deiner Zielgruppe analysieren
• Den optimalen Kanal-Mix für dein Business bestimmen
• Klar berechnen, wie viele Leads du brauchst, damit es sich wirklich lohn

Und das Beste? Du hast jederzeit die volle Kontrolle über deine Daten und dein Budget. Wir wissen genau, was ein Lead kosten darf, damit dein Unternehmen profitabel bleibt – und du weißt immer, was ein Lead aktuell kostet 😎

Keine Langzeitverträge: Wir überzeugen durch Leistung, nicht durch Bindung. Wenn es funktioniert, bleibst du dabei – weil du die Ergebnisse siehst.

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